提案するときは1案だけより3案くらい示すといい

ファッションに疎いお客が、洋服屋の店員に「いいの選んで!」とお願いしたとします。

提案するときは1案だけより3案くらい示すといい

このとき、できる店員は「これが人気ありますし、こちらもお似合いだと思います。あとこちらが本日入荷した・・・」と1案だけでなく複数案おすすめします。そしてその後お客と一緒に絞りこんでいきます。

その理由は、お客の立場になれば分かります。最初から1案だけなら押し付けられているように感じてしまうからです。「本当にいいものなのだろうか?お店が売りたいだけなんじゃ?」と疑問が出てきます。それを払拭するために、2,3案持ち出してお客に選ばせるのです。

お客に選ばせるなら、数が多いほうが有利かというとそうでもありません。アメリカの心理学者の実験では、ジャムを売り込むとき、5種類のジャムから選んでもらったときと、30種類のジャムから選んでもらったときだと、5種類の時のほうが売り上げが高かったそうです。選択肢が多すぎるとかえって選びにくくなり、決断できなくなるのです。

上司に企画書を見せるときも1案だけより、ダミーでも2,3案あったほうがいいでしょう。3案あってその中にひとつ際立つものがあれば、すぐに採用とはいかなくても「もう少し練り直す必要はあるけど、なかなかいいじゃないか」と好感触を得る可能性が高まります。

絶対的自信がある案でも、100%の確率で相手が受け入れてくるわけではありません。1案だけしか準備がなければ、それを拒絶されたらお手上げです。また、手抜きと思われる恐れも出てくるのです。逆に複数の提案をすれば「よく頑張ってる」というイメージを与えることもできるので、相手は好意的に意見を聞けるでしょう。提案するなら相手が選びやすい2,3案を常に準備しておくのが得策です。