質問の切り返しを考える癖をつければ、優秀な営業マンになれる

営業を成功させるには、お客の疑問や不信感を払拭する必要があります。

質問の切り返しを考える癖をつければ、優秀な営業マンになれる
また無理な要求を上手にかわすテクニックを身に付けることも大事です。たとえば「おたく高いんじゃないの?」と値下げ要求をしてくる客に対して、うまく切り返しができる人なら契約率も高くなるでしょう。

営業において「安くしろ!」は一番耳にする要求ではないでしょうか。それにもかかわらず要求を求められるたびにうろたえていたら、良い結果など残せません。絶句して退散してはいけないのです。

優秀な営業マンは、お客からの「安くしろ!」を上手に切り返します。値下げ要求は、相手の意見を呑まずに食い下がるのが良い方法のひとつでしょう。「私としてもなんとかしたいんですが……会社の規定がこうなっておりまして……」と、相手の立場を尊重しつつ、自分側の事情を打ち明ける。「むずかしいかもしれませんが、担当者に相談してみます」と努力するフリをしながら、最終的に断る。そんな姿を見せれば、相手も「まあしょうがないか」と納得してくれるものです。

お客から言われそうなことは、少し考えたら予想できます。だから丸腰で挑むのではなく、予想される質問の切り返しを考えておけばいいのです。面接の本を見ると「こんな質問が来たらこう答えろ」という内容に多くのページが割かれています。営業でも同じのようにオリジナルの質疑応答集を作ることで、相手の無理難題に流されることなく、堂々と商品を勧められるのです。

たとえば「今忙しいんだよ」と一度断られたら、同じ状況で断られないように切り返しを考える癖をつけましょう。じっくり考える時間があれば「いやー私も長話が苦手なんです。1分で終わらせますので」といった具合にうまく返答を練りだすこともできます。

優秀な営業マンは切り返しが得意です。しかしそれはアドリブで行ってはいません。上手に答えられるようにあらかじめ準備した結果なのです。だから努力すれば誰でもできるようになります。