あいまいな返答で軽く突き放せば交渉は有利になる

仕事で交渉するときは、よりいい条件で話をまとめたいものです。そんなときは、相手の提示した条件に白黒はっきりした返答をせず、あいまいな返答で軽く突き放せば、さらにいい条件を出しもらえる可能性が高くなります。

あいまいな返答で軽く突き放せば交渉は有利になる

あいまいな返答とは「悪くないんだけどな・・・」「いい線だね」などです。こう言われれば、相手は望みを感じます。しかし完全にOKをもらっていないので「どうすればいい?」と考えを巡らします。そして、さらに譲歩してくる場合が多いのです。あいまいな返答は交渉を有利する強力な武器にあります。

たとえば会議で出されたアイデアを評価するとき「悪くないんだけどな・・・」とあいまいに答えると、相手はもっと考えて、よりよいアイデアを出してくれます。部下が書類を作ってきたときも「いい線だね」と言っただけで、より洗練されたものに手直ししてくれるでしょう。

「悪くないんだけどな・・・」「いい線だね」は、ほぼ肯定した言い方です。しかしわずかの否定も含んでいます。受け入れる気持ちを見せつつ「もうちょっと頑張れよ」と言っているので、相手がもっと頑張ってくれます。人はゴールをちらつかせれば、ラストスパートをかけるのです。

大学で心理学を教えている教授が「こうしなさい!」と命令する監督官より、自由にやらせる監督官のほうがメンバーに好かれるといったデータも残しています。人は、支持されて動かされるが大嫌いなのです。その点、あいまいな返答をすると、相手が自主的に良くしてくれるので、嫌われにくくもあります。

あいまいな返答には、そのままでもいいよという意味も若干含まれていますが、そのままにできる人などほとんどいません。まして交渉ごとであれば、相手も早く話を進展させたいでしょうから、できる限りの努力をしてくれるでしょう。交渉に限ったことではありませんが、誰でもゴールを見せれば、いままで出したことの力が沸いてきます。